Matěj Kapošváry, Shopsys: Byli jsme na totální hraně failu, ale vždy jsme to zvládli vybalancovat

Matěj Kapošváry stojí u kormidla platformy na tvorbu e-shopů na míru s open-source řešením. V Shopsysu rozvíjí a pečují o e-shopy velkých a středních společností. Jejich cílem je, aby klient maximálně využil potenciál e-shopu. Předávají své know-how i z oblasti marketingu, učí klienta kontinuálně pracovat s daty, optimalizovat projekt a pomáhají se strategií. Matěj se do Shopsysu dostal v roce 2014 díky organizování e-commerce konference ShopCamp. Jaká byla jeho cesta od studenta robotiky přes marketingového specialistu k postu provozního ředitele?

Velcí hráči mají obrovské budgety, velmi silné značky a velké databáze věrných zákazníků. Jakmile kamenní hráči doženou svůj digitální e-commerce dluh, tak budou v hlavní roli v online prodejích. Bude čím dál těžší jen tak, na zelené louce, založit e-shop a uspět.

Co všechno jsme probrali?

• Jaká byla jeho cesta k Shopsysu
• Magazín EXEC
• Zahraniční expanzi
• Jakým výzvám čelí agentury
• Shopsys Framework
• Shopsys Commerce Cloud
• Konkurence in-house vývoje
• Tipy na pracovní nástroje
• Co-development a budování týmu
• Výhody co-developmentu
• Vývoj a procesy
• Svět e-commerce
• Vliv pandemie covid-19 na e-shopaře
• Workflow a pracovní rutiny
• Transparentnost Shopsysu

E-shop si může založit každý, ale uspějí jen ti s originálním produktem

„Lidé budou pořád zakládat nové e-shopy, ale růst budou jen ti největší hráči,“ komentuje e-commerce trh Matěj Kapošváry, provozní ředitel Shopsysu. Jaké výhody Matěj vidí v co-developmentu? Jak vidí budoucnost malých e-shopů? Uspěje podle něj Amazon na českém trhu? Proč vstává v pět? Jaké rutiny mu pomáhají v pracovním životě? Na tyto otázky se ptal Karel Dytrych, kapitán Freela v dalším díle podcastu Z Podpalubí.

U investic jsou cennější rady od investorů než peníze

Matěji, před dvěma lety jsem měl v podcastu Lukáše Havláska, tehdejšího kapitána Shopsysu. Jeho místo jsi převzal ty. Co obnáší řídit takhle velkou IT firmu?

Můj denní chleba se ještě vyvíjí, protože i když už jsem na pozici provozního ředitele, tak mám pořád na starosti marketing a obchod. Teď jsme v přechodném období, kdy budeme nabírat nového marketingového ředitele, kterému předám marketingové povinnosti. Potom nás čeká uspořádání některých aktivit okolo salesu a až poté se naplno obuji do provozně ředitelských bot.

Lukáš nastupoval do Shopsysu jako tester, v roli nejposlednějšího člověka ve firmě. Programátoři se divili, kdo jim do toho kecá. Jaká byla tvoje cesta do Shopsysu?

Nejenom já a Lukáš, ale i další kluci, kteří tam začínali od píky při psaní diplomky, jsou dnes v managementu. Já se dostal k Shopsysu v roce 2014 přes známé Petra Svobody, když jsem se podílel na organizaci prvního ročníku ShopCampu. Petrovi se naše práce líbila, a tak nám potom nabídl v Shopsysu práci v marketingu. E-commerce. Marketing šel tehdy mimo mě, studoval jsem robotiku. Na začátku bylo třeba 20-30 hodin práce měsíčně. Rostlo to postupně, nejdřív na part-time, full-time, až jsem vedl marketing, pak marketing a obchod. A teď jsem provozní ředitel.

Před pěti, šesti lety měl Shopsys obrat 20-25 milionů, teď je na 78 milionech. Pěkná čísla, ale pod nimi si nic konkrétního nepředstavím. Dokážeš vypíchnout něco, co se podle tebe opravdu povedlo?

Určitě zmíním Magazín EXEC. V roce 2016 jsme začali s nápadem „pojďme dělat tištěný magazín pro e-commerce manažery“. Od prvního čísla, které mělo asi 8 stránek, jsme se dostali k dnešnímu 13. číslu. Za mě je highlightem EXECu velký výzkum o budoucnosti e-commerce, který jsme dělali začátkem roku 2020. S 55 osobnostmi českého e-commerce a retailu jsme dělali hodinové rozhovory. Vytvořili jsme obrovskou syntézu toho, jaký vývoj e-commerce tyto osobnosti v příštích letech očekávají. Výstup jsme prezentovali na Reveal Summitu. Byly na to moc dobré ohlasy. Shopsys se díky tomu dostal do povědomí spousty klíčových manažerů, se kterými jsme tam měli možnost mluvit.

 

View this post on Instagram

 

Příspěvek sdílený Shopsys (@shopsyscz)

Jak hodnotíš investice od Reflex Capital? Nebyla to příliš velká investice. Posunula vás i přesto z pohledu růstu firmy? 

V součtu to bylo asi 20 milionů, takže to nakonec není až tak málo. Tehdy nám to hodně pomohlo nakopnout vývoj produktu Shopsys Framework. Díky investicím a velkému zlepšení Frameworku se nám dnes tak daří. Takže myslím, že to mělo hodně pozitivní vliv. A nejen ty peníze. Reflex Capital má skvělý powerteam, kde je spousta odborníků na různé oblasti a my jsme s nimi pravidelně v kontaktu. Není problém zvednout telefon a zavolat si o radu. Jsou tam lidi, kteří si e-commerce a svým vlastním podnikáním prošli. Je super, že se na ně můžeme obrátit a to je možná i cennější, než ty peníze, co jsme dostali.

Co vaše globální ambice, které jste ohlásili dva roky nazpět? Máte skvělé české reference od Mountfieldu nebo Sconta, ale jak se vám daří v zahraničí? 

Hodně velké ambice byly s Shopsys Frameworkem. Když jsme se rok intenzivněji soustředili na německý trh, tak jsme zjistili, že abychom tam dokázali hrát tuto hru, tak investice, co jsme dostali, by musely být v eurech, ne v korunách. Vrátilo nás to trochu na zem. Zahraničí je pořád něco, kam v budoucnu chceme určitě směřovat. Máme spoustu klientů, kteří prodávají do stovek zemí světa.

Když říkáš, že by ta investice musela být v eurech, tak do čeho byste v zahraničí investovali? 

Dnes máme v průměru pěti až desetičlenný tým, který pracuje na dalším rozvoji Shopsys Frameworku. Dnes dokonce 12členný, protože připravujeme větší inovaci. A to je něco, co jsme dneska schopni pokrýt z našeho zisku. Nicméně firmy, se kterými bychom na poli e-commerce platforem v zahraničí soupeřili, mají 100 až 200 programátorů. Takže to by musela být obrovská investice do headcountu a potom i do marketingu a obchodu. 

V čem jsou e-shopy jiné z pohledu implementace, když jsou takhle globální?

To je na samostatný dvouhodinový podcast. Řeší se třeba různé DPH v různých zemích, různé způsoby dopravy, různá legislativa. Potřebuješ, aby se ti vše včas načetlo na všech světadílech. Časové posuny, měny, různé délky slov v různých jazycích a nehledě na nějaké speciální znaky v čínštině, arabštině atd.

Klienti nechtějí být závislí na jedné agentuře

Před pěti lety byl Shopsys Framework v začátcích, jak je to teď? Je váš zrak upnutý stále nejvíc na Framework? 

Hlavní myšlenka, se kterou Shopsys Framework vznikal, se nemění. V Česku je extrémně fragmentovaný trh agentur, které dělají e-shopy na míru. My jsme si kdysi dělali výzkum a v Česku a na Slovensku je 242 agentur, které dělají e-shopy na míru. 80 % z toho má vlastní software. Což znamená, že 200 agentur musí investovat peníze do rozvoje vlastního softwaru. Takže nám dává smysl, aby agentury nevyvíjely vlastní řešení, ale používaly něco standardizovanějšího. 

Framework dává smysl i pro zákazníka, protože nechce být na nějaké platformě, kterou umí obsluhovat jenom jedna agentura. Ta může zkrachovat, rozhádat se, odejít většina programátorů. Zákazník chce, aby tu technologii umělo používat více agentur, více programátorů a neměli agentury tzv. vendor lock-in. 

To je to, s čím Shopsys Framework vznikal a jde tam naše velká pozornost. Myslím, že to je jeden z důvodů, proč si nás klienti vybírají. Dneska je pro nás Shopsys Framework důležitý, protože nám z něho plynou licenční příjmy, které nám pomáhají v poměrně těžkém agenturním byznyse generovat část zisku. Ten nám pomáhá financovat další vývoj, marketing atd. Framework je pro nás pořád důležitý, ale většina revenue pořád plyne z těch servisních agenturních implementačních služeb.

Jak vypadá trh s e-shopy z pohledu agentur? Jde mi o to, že po době covidové mi přijde, že už všechno musí být digitalizované. Každý větší prodejce přece za ty roky musí mít i e-shop. Je tady pořád co vyvíjet? Jak bys popsal ten trh?

Agentury, které vyvíjejí e-shopy na míru, to budou mít čím dál tím těžší. Je tam několik faktorů. Jednak roste záběr krabicových řešení, které dokážou obsloužit čím dál tím větší část trhu, protože nabízejí více funkcí. Třeba na Shoptetu teď vydržíš déle, než bys vydržel před pár lety. Z pohledu těch největších e-shopů, čím dál více klientů jde do in-house vývoje. Tím se pro agentury, které staví e-shopy na míru, z obou stran zmenšuje prostor, kde mohou operovat. 

Zároveň jak dochází ke konsolidaci na trhu e-shopů, kdy velcí rostou na úkor těch malých a počty středních e-shopů, které by potřebovaly e-shop na míru, klesá. Tím pádem klesá celkově poptávka po e-shopech na míru. Do toho rostou mzdy programátorů, takže pro agentury je těžké programátory najít a udržet. Pokud agentury nejsou schopny investovat do vlastního vývoje, do technologií, jejichž důležitost si uvědomují už i samotní zákazníci, tak pro ně budoucnost nebude příliš krásná.

Co-development kombinuje výhody outsourcingu a in-house vývoje. Klientovi poskytneme zázemí, platformu, know-how a zaučíme jeho lidi tak, aby se mohl starat o svůj e-shop sám se svým týmem.

Co by měla splňovat agentura, která chce být úspěšná? Předpokládám, že dodávat včas, být spolehlivá, dobře komunikovat. Jsou nějaké faktory, které bys vypíchl?

Především jí to musí vycházet finančně. Což samo o sobě je těžké, protože když se bavíme hlavně o e-commerce a IT agenturách, tak ony nakupují programátory na trhu, kde s nimi soupeří i produktové firmy. Produktová firma nemá byznys model postavený na tom, že programátora prodává dál a může si dovolit za něj zaplatit víc, protože programátor programuje pro ně a škálovatelně to prodají 100-1000x dál. 

Zatímco agentura nakoupí za vysoké peníze čas developera, k tomu si dá nějakou marži a tu prodá dál. S dalším růstem mezd programátorů se více z marže spotřebuje právě na jejich práci. Generovat zisk bude pro agentury čím dál těžší práce. My se snažíme být hodně transparentní v komunikaci se zákazníky. Zákazníci nám vidí do Jiry, kdo kolik hodin strávil na jakém úkolu. Zákazníci jsou si čím dál víc vědomi toho, že nechtějí být vendor lock-in u nějaké agentury. Agentury dnes častěji nabízejí zákazníkům i zdrojové kódy. Jde o těžký byznys a je potřeba se odlišit, mít nějakou silnou strategii a za tou jít.

Jak se do toho promítá co-development? Nepodřezáváte si pod sebou větev, když zákazníky sami učíte, jak vyvíjet e-shop?

Může to tak působit, ale ve skutečnosti je to úplně naopak. Za nás je co-development preferovaný scénář vývoje. Jenom doplním pro ty, kteří neví. Co-development pro klienta kombinuje výhody outsourcingu s in-house vývojem. Každý by chtěl mít in-house vývoj, který je hodně drahý. Další problém je najít a udržet lidi. Když jdeš stavět novou platformu, tak potřebuješ mít najednou 6, 8 nebo 10 programátorů, ale potom, co to spustíš, tak ti stačí dva nebo tři. Na druhou stranu, když jsi u nějaké agentury, tak nemáš typicky takovou rychlost a flexibilitu. 

Co-development kombinuje výhody obojího. Když se jde stavět e-shop u klienta, tak je třeba 5-6 programátorů od nás, 2 programátoři od klienta. Jakmile se e-shop spustí, tak klient sám se svým týmem stará o jeho další rozvoj.

V případě, že by klient najednou potřeboval udělat nějaké velké množství úprav, může se obrátit na nás. V případě, že by klientovi odešli 2 programátoři, klient není v pasti a může se obrátit na nás. Jsou i další agentury, které s Frameworkem pracují a můžou se o e-shop postarat. Pokud přijde klient, bude si chtít vyvíjet e-shop na Frameworku a nás k tomu nebude vůbec potřebovat, tak pro nás to jenom dobře. Ušetřenou kapacitu můžeme dát jinam a z tohoto klienta budeme inkasovat licenční příjmy, které potom dáme do rozvoje produktu a jeho financování.

 

View this post on Instagram

 

Příspěvek sdílený Shopsys (@shopsyscz)

Myslíš, že tady bude prostor pro agentury? Sám jsi říkal, že to je těžký byznys. Pro firmy typu Alza nebo menší dává smysl vytížit vlastní malý tým. Myslíš si, že budoucnost je v tom, že budou jen větší konsolidované e-shopy, které budou mít primárně in-house týmy?

Myslím, že to půjde v tom duchu, jak jsem říkal. Krabicová řešení toho obstarají čím dál tím víc, více budou in- house týmy, ale nemyslím si, že agentury zmizí úplně, to bych nepracoval v Shopsysu. Pro velké firmy, které z kamenného retailu přechází do e-commerce, je extrémně těžké vybudovat IT oddělení. Jsou to typicky obchodní firmy. Pro ně je ajťák týpek, který jim přijde opravit tiskárnu. Pro tyto firmy je extrémně těžké přilákat lidi, udržet je a rozvíjet. V tom je podle mě super co-development. Pomůže velkým firmám získat výhodu velkého in-house týmu s tím, že mají své dva lidi na nějaké rychlé věci.

S Shopsysem mají v zádech silného partnera, který má kapacity, rozumí e-commerce, vyzná se v problematice a dokáže být pro zákazníka průvodcem v celém e-commerce světě. Nevnímám Shopsys jako někoho, kdo přivede programátory, ti něco odbuší a jdou pryč.

Trávíme u klientů spoustu času i ve fázi, než jdeme implementovat. Děláme rozhovory s jejich zákazníky, bavíme se s lidmi z call-centra, na zákaznické podpoře, abychom věděli co jsou ty problémy, které zákazníci klienta řeší, abychom potom e-shop dokázali vymyslet tak, aby tohle dokázal dobře pokrýt. Řešíme SEO, výkon atd. Snažíme se být pro našeho zákazníka průvodcem v komplexním e-commerce světě, který podle mě už bude jenom složitější, protože je více specializovaných nástrojů pro jednotlivé oblasti. Pro zákazníka, který přichází ze světa kamenného prodeje, je extrémně těžké, tohle všechno podchytit. Agentury, které dokážou v celé šíři zákazníkovi pomoct, být jeho partnerem a průvodcem v e-commerce světě, tady budou mít místo.

 

View this post on Instagram

 

Příspěvek sdílený Shopsys (@shopsyscz)

Uspějí jen e-shopy s unikátními produkty

Matěji, pojďme to otočit. Jak obtížné bude v roce 2022 založit e-shop? Budou třeba do budoucna vznikat e-shopy, které budou prodávat přes platformy typu Amazon, Alibaba, eBay nebo je tady pořád prostor pro speciálky?

Běžný člověk z médií slyší, jak je Česko e-shopová velmoc. Zdá se, že každý teď může jít, založit si e-shop a vydělat. Dnes jsou bariéry vstupu do e-commerce poměrně nízké, ale vysoké jsou bariéry úspěchu. Dnes je hodně těžké v e-commerce uspět kvůli velké síle velkých hráčů. Myslím si, že ještě více zamíchají kartami právě kamenní hráči, kteří si díky covidu konečně uvědomili, že e-commerce je důležitá oblast. Tito velcí hráči mají obrovské budgety, velmi silné značky a velké databáze věrných zákazníků. Jakmile kamenní hráči doženou svůj digitální e-commercový dluh, tak můžou hrát hodně velkou roli v online prodejích. Z tohoto pohledu si myslím, že bude čím dál tím těžší jen tak na zelené louce založit e-shop a uspět. Pokud se to bude dařit, tak to budou firmy, které budou mít nějakým způsobem unikátní produkt. Nemyslím si, že dneska někdo může uspět s tím, že levně nakoupí, postaví si e-shop a dráž prodá. Tomu odzvonilo.

Velcí hráči mají obrovské budgety, silné značky a velké databáze věrných zákazníků. Jakmile kamenní hráči doženou svůj digitální e-commerce dluh, tak budou mít hlavní roli v online prodejích. Bude čím dál těžší jen tak, na zelené louce, založit e-shop a uspět.

Zajímá mě tvůj názor na Amazon. Ten ještě v Čechách plnohodnotně není, jestli se nepletu.

Není, ale můžeš na něm normálně nakoupit. Přesná čísla, kolik Češi utratí na Amazonu, nemám. Myslím si, že Amazon to v Česku nebude mít tak lehké jako v dalších zemích. Je tady hodně silná Alza a taky u nás není natolik silný trend marketplace. Šlape do toho Mall, Alza a taky Pilulka. Amazon to nebude mít tak snadné a nejspíš se nedostaneme do situace jako v Německu, kde má 50 % trhu. Když sem přijde, tak bude určitě mezi top e-shopy. Může mít třeba 10 % trhu, ale ne polovinu. Ledaže by šel cestou akvizice a koupil Alzu, ale to si myslím, že se nestane.

V Shopsysu si zakládáme na firemní kultuře

Jsi člověk, který má své denní, týdenní, roční rutiny? Čím se řídíš nebo synchronizuješ?

Někdy se snažím je mít a potom přijde hektická doba a ze všeho vypadnu. Snažím se vstávat celkem brzo, kolem páté. Chci udělat hodně věcí ráno, než začne kolem 8-9 ten kruh mítingů.

Před pár lety jsem najel na různé klávesové zkratky, zrychluji si tím práci na počítači. Mám nadefinovaných spoustu různých textových úryvků na klávesové zkratky v e-mailu, takže jsem schopen celkem rychle odbouchávat e-maily. Rád si pořád některé věci zapisuji a kreslím na papír. Potom se ale dostávám do situace, kdy mám všude spousty různých papírů, tak to musím nějak jako konsolidovat. Úkoly si eviduji v Todoistu.

Úterý je pro mě „No meeting Tuesday“. Nemám žádné mítingy a celý den se soustředím na hlubokou práci a strategické věci.

Máš nějaké bloky na klidnou a hlubokou práci, mítingy jenom odpoledne nebo den bez mítingů? Vedeš si nějaký takový způsob organizace práce?

Začal jsem před asi čtvrt rokem experimentovat s „No Meeting Tuesday“. Přiznávám, že s blížícím se září, kam se přesunuly všechny konference světa to úplně nefunguje. Ale dařilo se mi to a chci v tom pokračovat. Úterý si držím bez mítingů na nějakou hlubokou práci a strategické věci. V pondělí a čtvrtek mám jeden míting za druhým, po půl hodinách. Takže takhle to alespoň trochu odděluji.

Kdo tě nejvíc ovlivnil do pracovního života?

Určitě kluci z Shopsysu, Petr Svoboda a Lukáš Havlásek. Je to vlastně jediná pořádná pracovní zkušenost, co jsem měl, takže spoustu věcí jsem se naučil od nich. Shopsys má spousty věcí dobře nastavených, co se týče interní komunikace, práce s hodnotami a celkové řízení firmy.

Můžeš přiblížit jak to máte nastavené? Co ze své pozice vnímáš za dobře nastavené?

Nemám moc s čím srovnávat. Myslel jsem si, že to takhle standardně funguje v dalších firmách. Ale potom slyším od kamarádů a známých, jak v jejich firmách lidé nedostávají informace… Neví, jaké jsou firemní roční cíle, jaká je dlouhodobější vize. Tohle se snažíme v Shopsysu hodně komunikovat. Pravidelně se do lidí snažíme tlačit, jaké jsou roční cíle a kvartální cíle, zapojujeme lidi do plnění těch cílů. Chceme se v tomto pořád zlepšovat. Hledáme optimální způsob práce s ročními cíli.

Máme interní zpravodaj, který posíláme s Shopsys novinkami, úspěchy a co se děje. Pravidelně měříme zaměstnanecké NPS, kde se snažíme sbírat zpětnou vazbu od zaměstnanců. Kdykoliv se můžou zeptat na cokoliv kohokoliv z managementu. Nemám pocit, že by tam byly nějaké bariéry a vlastně mi to všechno zní jako něco opravdu přirozeného. Potom se ale bavím s lidmi, kteří pracují buď v korporátu nebo nějakých menších firmách a když slyším, co se tam děje, tak si vlastně říkám, že to v Shopsysu fakt hezky funguje.

Kam dál?

Sleduj Matěje na Twitteru. Pokračuj na jeho LinkedIn nebo sleduj Shopsys na Facebooku, Instagramu či YouTube.

Líbil se vám podcast? Tak ho pošlete dál, navrhněte hosta nebo napište hodnocení na iTunes. Děkujeme! 

Kateřina Jozífová 6. 10. 2021